Tout propriétaire d’entreprise est conscient du fait qu’il ne peut forcer aucun prospect à acheter son produit ou faire recours aux différents services qu’il offre. Pour parvenir à cette fin, il est indispensable de mettre en place des techniques efficaces qui seront capables de convertir de simples visiteurs en des clients fidèles. C’est là le principal objectif du tunnel que nous vous présentons dans ce billet.
Qu'est-ce qu'un tunnel de vente ?
Le tunnel de vente encore appelé entonnoir de vente est un modèle stratégique qui oriente le visiteur vers la réalisation d’actions rentable pour le compte d’une entreprise. En d'autres termes, il s'agit d'une représentation du chemin parcouru par le client jusqu'à la conclusion de l'achat. Ainsi donc, créer un tunnel de vente consiste à diriger ou accompagner votre client depuis le moment où il prend connaissance d'une solution vendue par votre entreprise jusqu'à la conclusion de l'affaire.
Comment fonctionne le tunnel de vente ?
L'achat n'est pas un processus homogène, mais se déroule par étapes. En effet, au cours de son parcours, le client passe par différents moments qui révèlent à quel point il est proche de l'achat. Il y a le moment où il entend parler de votre solution pour la première fois, la recherche qu'il fait sur l'article en question, l'achat lui-même, la recommandation qu'il donne après avoir utilisé le produit... Un client qui vient de découvrir votre produit, par exemple, est moins prêt à acheter qu'un client qui a déjà lu les critiques sur votre site web. Ainsi, pour déterminer quel est le niveau de maturité du client par rapport à la décision d'achat, il faut distinguer ces étapes et définir ainsi les sous-étapes qui par la suite constitueront le tunnel de vente. Cependant, les clients potentiels deviennent de plus en plus exigeants, mais c’est à vous d’aller plus loin et découvrir les véritables raisons pour lesquelles ces derniers choisiront (ou non) votre entreprise.
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